随着国内厂商游戏出海的常态化以及海外厂商在手游领域的发力，市场竞争程度越发激烈。在这种环境下，身在广州的露珠游戏却能在出海热门地区不断打开局面，以MMO游戏一次次敲开港澳台市场的大门，并不断突破。在data.ai发布的2023年7月中国游戏厂商出海收入排行榜中，露珠游戏位列第25名。
在今年的ChinaJoy期间，罗斯基联系到了露珠游戏CEO王胜宇，一起聊聊行业的变化和机会。王胜宇表示：基于信任，露珠游戏和众多研发建立的长久的合作。不过，MMO品类已逐渐趋于小众，未来公司会尝试更多品类，并且进军日语和英语市场。
露珠游戏CEO王胜宇
从成都到广州，擅长MMO出海的发行商
提起露珠游戏的名字，可能很多人只是听说过但了解不多。按时间线整理，成都露珠游戏成立于2016年，早期专注于东南亚市场，后期将重心转移到了港澳台市场。成立之初露珠游戏获得了天象的投资，2018年爱奇艺收购了天象，露珠游戏也随之并入了爱奇艺。《焚情诀》《云之歌》《永夜星神》等都是这个阶段的热门产品。
2022年，露珠游戏进行了组织架构调整，王胜宇带领约50人成立了广州露珠。独立后的露珠游戏着力扩充团队规模和发行地区，接连在港澳台和韩国发行的《圣钥》《Exile: Avenging Fire》和《暮色双城》都获得了非常亮眼的成绩。目前团队已扩充到150余人的规模。
信任度是研发和发行合作的基础，也是持续合作的基石
大家都知道，当前发行商的数量和新产品的数量相比，突出一个“狼多肉少”，那么露珠游戏为何能够持续获得新产品呢？对此，王胜宇表示，口碑的关键。
此前露珠游戏发行的所有产品，无论是赚了还是亏了，都如实和研发公开，绝不会出现拿到产品不推了的情况。多年积累的合作经验，让露珠游戏在研发商的圈子里积累了不错的口碑。只要是合作的产品，即使没有冲上排行榜头部，至少可以给研发保底的收入。让研发能够活下去，双方才有继续合作的可能。
同时，王胜宇认为，研发和发行的合作基于双方的信任度，无论是产品发行，还是产品调优。早期露珠发行的产品大多来自广州研发，因为双方知根知底。未来露珠游戏也在积极寻找厦门、成都等地的产品，希望可以拓展更多的合作伙伴。
发行做的是锦上添花，核心是产品内容
MMO作为一个发展时间较长的品类，无论是产品侧还是发行侧，都有非常成熟的流程和方法，甚至在部分地区已经形成了标准化的发行套路。那么，掌握了发行套路就一定能成功吗？王胜宇的答案是否定的，其认为关键因素还是游戏内容，发行更多的是锦上添花的作用。
“很多人在不舍得放弃数据较差的产品，希望通过砸钱挽回局面，这个逻辑我个人觉得是不通的。我觉得产品想成功，核心前提是能买信息流。如果游戏根本不支撑买量，再去做那些行销、代言人这些东西，只会增加成本，没有任何作用。我觉得代言人、行销这些东西，他能帮你把产品从 80 分做到 95 分，但是他不能帮游戏从 40 分做到 60 分。” 王胜宇说道。
MMO创新难，长线运营需要生态
在当前的游戏市场，各个品类都在探索创新、融合等新的模式，力求找到新的机会和突破点。但放在MMO上，却显得不太一样。王胜宇认为：“MMO 这个品类想做创新其实是比较难的，因为它本身是一个角色养成的RPG 游戏，是一个人从弱变强的过程。而从弱变强这件事就需要一个完整的故事线，所以在这里面想做创新是比较难的。”
“当前市面上的创新，无非是加入休闲玩法，通过休闲玩法去吸引泛用户。但是本身MMO这个品类的用户人数其实是在缩的，因为年轻人的选择很多，他没必要玩这种重度游戏。如果是其他品类的话，例如卡牌游戏+偏休闲的玩法，我们觉得这种品类需要发行和研发之间深度绑定，要做前期介入。发行这边要多提自己的想法的，要找到一个比较好的题材、比较好的方向去做这种创新。”
“近期国内比较热门的MMO，其实走的路线跟以前广州的买量游戏是有一些差别的。哪怕是广州的买量游戏，今年表现比较好的几个 MMO 其实都在大幅转向。因为大家现在都知道，做短期收割一波的方式，已经很难赚到钱了。现在大家都想着把游戏生命周期拉长，原来可能是两个月回本、三个月回本，现在可能大家想的都是 6 个月回本、一年回本。但产品想要做 6 个月回本、一年回本，是需要游戏内生态的。所以国内今年比较优秀的项目很多都在往这个方向转。”
“因为MMO是强社交游戏，所以海外的情况和国内又不一样。假设你把一个台湾的用户跟一个韩国的用户放在一个服务器里面，会有交流障碍。但是做单区域，很多地区的人口规模较小，一个游戏终身买的量级是有限的。如果想要短期内堆量，成本会垒得很高。所以海外比较适合偏小的生态。”
MMO品类已不再是主流，未来会越来越小
随着市场的变化，玩家可选择的游戏类型越来越多，MMO的市场份额不断被挤压。“我觉得 MMO不是一个很大的品类，尤其是研发成本越来越高，买量成本越来越难的情况下，大家都觉得做 MMO 是一个费力不讨好的活，未来会是一个越来越小的品类。包括海外也一样，如果每年统计新上线的项目，可能有一些MMO项目冒头的几率会大一些。但是从新上线项目的比例来讲，MMO占比绝对不高。” 王胜宇说道。
“在发行方面，很多厂商喜欢高举高打的方式进行宣发，但核心问题是花费和回报成不成正比。以拍摄为例，可能有人报价 100 万，有人报价 300 万。那 300 万的人拍的一定比 100 万人拍的好，但是它有没有能起到 100 万三倍的效果？这就需要不断地调整预算分配，而不是单纯地为了宣发而宣发。”
不断拓展自身边界，尝试更多品类和区域
对于未来的发展，王胜宇表示，露珠游戏想撕掉台湾发行、 MMO发行的标签，我一直心里想的是我们是要做全球发行的。
为此，除了MMO外，露珠游戏后续的项目中还有卡牌类产品，包含多种题材和不同的玩法。同时，产品还会加入混合变现模式，以内购为主，广告收入为补充。
发行地区也会更大的市场前景，毕竟小区域的天花板是有限的。包括中国台湾、韩国，都算是很小的区域了。所以，后续露珠游戏准备进军日本和英文市场。“我其实觉得如果在日本和英文地区做出爆款的项目，比起在台湾、韩国做爆款，这个事对我来讲成就感会更高一些。” 王胜宇笑道。
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